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标准销售流程七大步骤,”七步”成交流程

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以下是伊甸园纤秀网小编针对“标准销售流程七大步骤,”七步”成交流程”给大家整理的相关资料,欢迎大家查阅和参考!

标准销售流程七大步骤,”七步”成交流程

1.准备阶段

即为高效拜访作好充分准备的阶段。主要包括产品知识、客户背景资料、销售技巧、拜访目的等方面的准备。最重要的是拜访目的的准备。顾问式销售初次拜访的目的不是销售产品,更不是达成交易,而是自我推销,获得客户认可,与之初步建立关系。之后的拜访才针对销售,如探询客户需求、介绍产品与方案、邀请客户参与演示或参观考察等,最后水到渠成地过渡到成交阶段。

2.接近阶段

接近客户的目的是让客户接受拜访目的。在接近客户的阶段,要注意3个方面。

1.开场白。好的开场白必须包括自我介绍、拜访目的、兴趣吸引等3个要素。开场白必须表达清楚,避免盲目和沉闷。

2.需求与利益陈述。借助开场白引人正题,介绍拜访目的,如为客户节省开支、创造效益等利益引导性话题,不必作产品介绍。

3.感谢客户。感谢客户予以接待。

3.调查阶段

在调查阶段,大客户经理需要站在客户的立场上,发现客户需要解决的问题和潜在的需求。调查的主要内容包括客户存在的问题、客户需求(隐藏需求和明显需求)、客户解决问题的代价3个方面。

调查阶段的关键是发现客户的问题点,只有这样,才能进一步发掘客户的隐藏需求,客户才可能据此,在参考以往经验和大客户经理帮助的基础上,确定为解决这个问题付出的代价,即购买产品或采用方案。

4.说明阶段

在这个阶段,客户经理需要将产品与客户需求联系起来,即向大客户说明产品对于解决其问题的作用,给客户带来的利益等。在这一阶段,大客户经理应注意以下3项内容。

1.介绍产品。介绍产品的方法有FABE方法、FAB法和BAF销售法等,需要客户经理灵活运用,避免照本宣科。

2.构建产品与客户需求的联系。如果产品与客户的需求无关,对客户来说没有任何价值,自然不会购买。

3.证实利益。对于产品与客户需求的联系,最好有充足、可信的证据。

5.演示阶段

即用比较直观的方式介绍产品。客户经理在进行产品演示之前必须充分准备。演示的过程必须与客户需求或需要解决的问题结合起来,为产品能够带来的利益提供现场证据。产品演示还应该以成交为目标。

6.建议阶段

这时已经进入引导客户成交的阶段。客户经理可以在总结和归纳销售重点内容的基础上,通过书面建议书的方式向大客户提出成交建议。

7.成交阶段

前面的6个步骤是在逐渐趋向成交阶段,最后的成交只是每一个分散阶段的积累。在成交阶段,客户经理不能掉以轻心,要考虑以下3个方面的问题。

1.客户决策周期。需要对客户的决策周期实施影响,以有效引导客户决策,

以免竞争对手抢走即将到手的订单。

2.竞争对手动向。要预防竞争对手进入,保证之前的销售成果。

3.谈判复杂程度。成交时候的商务过程有时候可能比较复杂,要避免发生影响公司形象、影响成交的意外事件。

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作者: 想要变瘦

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